福建师范大学19年离线考核《市场营销学》离线作
福建师范大学网络教育学院
《市场营销学》期末考核试题
教学中心 专业 学号 姓名 成绩
一、判断题（对的请在括号里打√，错的请在括号里打X，每小题1分，共20分）
1、拉式战略一般适合于单位价值较高、性能杂乱、需求作示范的产品。（ ）
2、分销途径和营销途径是彻底相同，没有区别的。 （ ）
3、产品组合的宽度是指产品项目的数量。 （ ）
4、 产品差异化使购买者对价格差异的存在不甚敏感。因此，在异质产品商场上企业有较大的自由度决定其价格。（ ）
5、 对顾客的营业推行手法有：鼓励老顾客添加购买量、促使新顾客添加购买和寻觅新顾客（ ）
6、 购买者寻求的利益是细分生产者商场的最常用的标准（ ）
7、 在人数一定的情况下，收入水平很大程度上决定了商场规模和容量的巨细（ ）
8、 企业为降低新产品开发失利的风险，有必要注重新产品的开发研制过程办理，因为这一过程的各个阶段是一个固定的形式（ ）
9、 顾客往往是在外部刺激下认识到需求的存在（ ）
10、 关于挑战者来说，侧翼进攻是一种最有效和最经济的战略（ ）
11．交流是商场营销中最中心的概念。 （ ）
12．商场细分也便是商场分类，即企业经过对不同产品进行分类，以满意不同需求的活动。 （ ）
13．面临目前商场疲软，经济不景气的环境要挟，企业只能等待国家方针的支持和经济形势的好转。 （ ）
14．如果竞赛对手已选用差异性营销战略，企业应以无差异营销战略与其竞赛。 （ ）
15．商场领导者所占有的商场份额最大。 （ ）
16．继续生产已处于衰退期的产品，企业无利可图。 （ ）
17．一般来说，品牌生命周期具有最长的生命周期。 （ ）
18．当多个竞赛企业一起存在时。这一商场便是彻底竞赛性商场。（ ）
19．商场营销主要发生在流通范畴。（ ）
20．当企业推出的新产品不为人知，产品生产成本下降空间较大，且商场容量较大时，能够选用快速撇脂战略。（ ）
二、熊猫奥鹏（www.188open.com）（每题5分，共20分）
1、企业选择目标商场战略时应考虑哪些主要影响要素？
2、简述促销的作用
3、企业在创建名牌的过程中，有必要做好哪几个方面工作？
4、简述顾客行为形式
三、论述题（每题18分，共36分）
1、影响企业开展商场营销活动的社会文化要素主要有哪些?企业在商场营销活动中应怎么习惯社会文化环境变化的要求?
2、波士顿咨询集团办法的基本内容怎么？怎样使用？
四、事例分析题（每题12分，共24分）
事例一、TCL的营销办理哲学
1998年，TCL集团以其总资产58亿元，出售额108亿元，完成利润8．2亿元的业绩，在全国电子职业排行表上跃居前五名。回忆17年前由5 000元财务贷款发家的生长历程，这个当地国有企业集团的高层决策者体会到树立并遵循一套习惯商场经济要求的运营理念，是公司生存和开展的要害。
TCL的运营理念包括两个中心观念和四个支持性观念。两个中心观念是：
——为顾客发明价值的观念。他们以为，顾客（顾客）便是商场，只有为顾客发明价值，赢得顾客的信任和拥戴，企业才有生存和开展的空间。为此，公司明确提出“为顾客发明价值，为员工发明机会，为社会发明效益”的主旨，将顾客利益摆在首位。每上一个项目，都要求精确把握顾客需求特征及其变化趋势，紧紧抓住四个环节：不断推出适合顾客需求的新款式产品；严厉为顾客把好每个部件、每种产品的质量关；树立掩盖全国商场的出售服务网络，为顾客供给产品终身保修；坚持薄利多销，让利于顾客。
——不断变革、立异的观念。他们以为，商场永远在变化，商场面前人人平等，惟有不断变革运营、立异办理、改造技能的企业，才干在竞赛中开展壮大。为此，他们根据商场开展变化不断调整企业的开展战略和产品质量与服务标准，改革运营体系，提高办理水平。近几年来，集团除推出TCL致福电脑、手提电话机、锂系列电池、健康型洗衣机和环保型电冰箱等新产品外，对电视机、电话机等老产品每年也有各近20种不同类型新产品投放商场，并简直都受到青睐。
在具体的营销办理工作中，集团重点培养和遵循了四项支持性观念：
1．品牌形象观念。将品牌视之为企业的形象和旗号、对顾客服务和质量的象征。花大力气创品牌、保品牌，不断使品牌资产增值。
2．先进质量观念。以寻求世界先进水平为目标，实施产品、工艺、技能和办理高水平归纳的全面质量办理，确保顾客利益。
3．捕捉商机贵在神速的观念。他们以为，挑战在商场，商机也在商场，谁及时发现并迅速捕捉了它，谁比竞赛对手更好地满意顾客需求，谁就拥有开展的先机。
4．低成本扩张观念。以为在现阶段我国家电范畴生产能力严重过剩，有条件实施吞并的情况下，企业应以低成本吞并扩大规模，为薄利多销奠定坚实基础。1996年，TCL以L5亿港元吞并香港陆氏集团彩电项目；以6 000万元人民币与美乐电子公司完成强强联合。仅此两项，就获得需投资6亿元才干完成的200万台彩电生产能力，年新增利润近2亿元。
TCL集团在上述观念指导下，树立了统一协调、集中高效的领导体系，自主运营、权责共同的产权机制，灵活机动、以一当十的资本营运机制，举贤任能、用人所长的用人机制，统筹运作、快速周转的资金调度机制。根据目标商场的要求，TCL投入上亿元资金，由近千名科技人员树立了三个层次TCL中央研究院、数字技能研究开发中心、基层企业生产技能部）的战略与技能立异体系，增强自有中心技能的研究开发能力，以此抢占制高点，拓宽新产品范畴。 90年代初，TCL集团在以通讯终端产品为主拓宽到以家电为主导产品的一起，强化了以“自动认识商场、培养商场和占有商场”为基本任务的营销网络建造。集团在国内树立了7个大区出售中心、31家营销分公司、12l家运营部和1 000多家特约出售商，掩盖了除西藏、台湾之外的一切省份，在俄罗斯、新加坡、越南等国家树立了出售网络。
1990年以来，TCL集团快速生长。全集团出售额、完成利税年均增长速度分别为50%和45％。
问题：请结合TCL的运营理念分析近年来TCL生长开展的原因，并结合当时商场情况分析TCL的运营理念是否习惯我国今世商场环境的要求？（12分）
事例二 春兰公司是怎么维系经销商的?
江苏春兰集团的空调产品在国内商场上的占有率达到了40％，在同行各企业中遥遥领先。它在处理与其经销商的关系时选用的是一种全新的厂商合作办法——“受控署理制”，即署理商要进货，供货员有必要提早将货款以入股方式先交春兰公司，然后按全国规定，提走物品。在维系经销商方面，春兰公司不仅为他们供给质量好、价格合理的空调产品，而且专门树立了一支巨大的售后服务中心，近万人的安装、调试、修理队伍，他们实施24小时全天候服务，顾客在任何当地购买了春兰空调都能就近得到一流的售后服务，这为经销商免除了后顾之忧。此外，春兰公司给署理商大幅度让利，有时乃至高达价格的30％，年底还给予奖励。到目前为止，春兰公司已在全国树立了13个出售分公司，一起还有2 000多家经销商与春兰树立了直接署理关系，二级批发，三级批发，加上零售商，出售大军已达10万之众。
问题：1、结合事例分析春兰公司的分销战略以及维系经销商的手法（6分）
2、请结合春兰公司维系经销商的经验结合实践谈谈企业应该怎么拓宽和维系出售网络。（6分）
《市场营销学》期末考核试题
教学中心 专业 学号 姓名 成绩
一、判断题（对的请在括号里打√，错的请在括号里打X，每小题1分，共20分）
1、拉式战略一般适合于单位价值较高、性能杂乱、需求作示范的产品。（ ）
2、分销途径和营销途径是彻底相同，没有区别的。 （ ）
3、产品组合的宽度是指产品项目的数量。 （ ）
4、 产品差异化使购买者对价格差异的存在不甚敏感。因此，在异质产品商场上企业有较大的自由度决定其价格。（ ）
5、 对顾客的营业推行手法有：鼓励老顾客添加购买量、促使新顾客添加购买和寻觅新顾客（ ）
6、 购买者寻求的利益是细分生产者商场的最常用的标准（ ）
7、 在人数一定的情况下，收入水平很大程度上决定了商场规模和容量的巨细（ ）
8、 企业为降低新产品开发失利的风险，有必要注重新产品的开发研制过程办理，因为这一过程的各个阶段是一个固定的形式（ ）
9、 顾客往往是在外部刺激下认识到需求的存在（ ）
10、 关于挑战者来说，侧翼进攻是一种最有效和最经济的战略（ ）
11．交流是商场营销中最中心的概念。 （ ）
12．商场细分也便是商场分类，即企业经过对不同产品进行分类，以满意不同需求的活动。 （ ）
13．面临目前商场疲软，经济不景气的环境要挟，企业只能等待国家方针的支持和经济形势的好转。 （ ）
14．如果竞赛对手已选用差异性营销战略，企业应以无差异营销战略与其竞赛。 （ ）
15．商场领导者所占有的商场份额最大。 （ ）
16．继续生产已处于衰退期的产品，企业无利可图。 （ ）
17．一般来说，品牌生命周期具有最长的生命周期。 （ ）
18．当多个竞赛企业一起存在时。这一商场便是彻底竞赛性商场。（ ）
19．商场营销主要发生在流通范畴。（ ）
20．当企业推出的新产品不为人知，产品生产成本下降空间较大，且商场容量较大时，能够选用快速撇脂战略。（ ）
二、熊猫奥鹏（www.188open.com）（每题5分，共20分）
1、企业选择目标商场战略时应考虑哪些主要影响要素？
2、简述促销的作用
3、企业在创建名牌的过程中，有必要做好哪几个方面工作？
4、简述顾客行为形式
三、论述题（每题18分，共36分）
1、影响企业开展商场营销活动的社会文化要素主要有哪些?企业在商场营销活动中应怎么习惯社会文化环境变化的要求?
2、波士顿咨询集团办法的基本内容怎么？怎样使用？
四、事例分析题（每题12分，共24分）
事例一、TCL的营销办理哲学
1998年，TCL集团以其总资产58亿元，出售额108亿元，完成利润8．2亿元的业绩，在全国电子职业排行表上跃居前五名。回忆17年前由5 000元财务贷款发家的生长历程，这个当地国有企业集团的高层决策者体会到树立并遵循一套习惯商场经济要求的运营理念，是公司生存和开展的要害。
TCL的运营理念包括两个中心观念和四个支持性观念。两个中心观念是：
——为顾客发明价值的观念。他们以为，顾客（顾客）便是商场，只有为顾客发明价值，赢得顾客的信任和拥戴，企业才有生存和开展的空间。为此，公司明确提出“为顾客发明价值，为员工发明机会，为社会发明效益”的主旨，将顾客利益摆在首位。每上一个项目，都要求精确把握顾客需求特征及其变化趋势，紧紧抓住四个环节：不断推出适合顾客需求的新款式产品；严厉为顾客把好每个部件、每种产品的质量关；树立掩盖全国商场的出售服务网络，为顾客供给产品终身保修；坚持薄利多销，让利于顾客。
——不断变革、立异的观念。他们以为，商场永远在变化，商场面前人人平等，惟有不断变革运营、立异办理、改造技能的企业，才干在竞赛中开展壮大。为此，他们根据商场开展变化不断调整企业的开展战略和产品质量与服务标准，改革运营体系，提高办理水平。近几年来，集团除推出TCL致福电脑、手提电话机、锂系列电池、健康型洗衣机和环保型电冰箱等新产品外，对电视机、电话机等老产品每年也有各近20种不同类型新产品投放商场，并简直都受到青睐。
在具体的营销办理工作中，集团重点培养和遵循了四项支持性观念：
1．品牌形象观念。将品牌视之为企业的形象和旗号、对顾客服务和质量的象征。花大力气创品牌、保品牌，不断使品牌资产增值。
2．先进质量观念。以寻求世界先进水平为目标，实施产品、工艺、技能和办理高水平归纳的全面质量办理，确保顾客利益。
3．捕捉商机贵在神速的观念。他们以为，挑战在商场，商机也在商场，谁及时发现并迅速捕捉了它，谁比竞赛对手更好地满意顾客需求，谁就拥有开展的先机。
4．低成本扩张观念。以为在现阶段我国家电范畴生产能力严重过剩，有条件实施吞并的情况下，企业应以低成本吞并扩大规模，为薄利多销奠定坚实基础。1996年，TCL以L5亿港元吞并香港陆氏集团彩电项目；以6 000万元人民币与美乐电子公司完成强强联合。仅此两项，就获得需投资6亿元才干完成的200万台彩电生产能力，年新增利润近2亿元。
TCL集团在上述观念指导下，树立了统一协调、集中高效的领导体系，自主运营、权责共同的产权机制，灵活机动、以一当十的资本营运机制，举贤任能、用人所长的用人机制，统筹运作、快速周转的资金调度机制。根据目标商场的要求，TCL投入上亿元资金，由近千名科技人员树立了三个层次TCL中央研究院、数字技能研究开发中心、基层企业生产技能部）的战略与技能立异体系，增强自有中心技能的研究开发能力，以此抢占制高点，拓宽新产品范畴。 90年代初，TCL集团在以通讯终端产品为主拓宽到以家电为主导产品的一起，强化了以“自动认识商场、培养商场和占有商场”为基本任务的营销网络建造。集团在国内树立了7个大区出售中心、31家营销分公司、12l家运营部和1 000多家特约出售商，掩盖了除西藏、台湾之外的一切省份，在俄罗斯、新加坡、越南等国家树立了出售网络。
1990年以来，TCL集团快速生长。全集团出售额、完成利税年均增长速度分别为50%和45％。
问题：请结合TCL的运营理念分析近年来TCL生长开展的原因，并结合当时商场情况分析TCL的运营理念是否习惯我国今世商场环境的要求？（12分）
事例二 春兰公司是怎么维系经销商的?
江苏春兰集团的空调产品在国内商场上的占有率达到了40％，在同行各企业中遥遥领先。它在处理与其经销商的关系时选用的是一种全新的厂商合作办法——“受控署理制”，即署理商要进货，供货员有必要提早将货款以入股方式先交春兰公司，然后按全国规定，提走物品。在维系经销商方面，春兰公司不仅为他们供给质量好、价格合理的空调产品，而且专门树立了一支巨大的售后服务中心，近万人的安装、调试、修理队伍，他们实施24小时全天候服务，顾客在任何当地购买了春兰空调都能就近得到一流的售后服务，这为经销商免除了后顾之忧。此外，春兰公司给署理商大幅度让利，有时乃至高达价格的30％，年底还给予奖励。到目前为止，春兰公司已在全国树立了13个出售分公司，一起还有2 000多家经销商与春兰树立了直接署理关系，二级批发，三级批发，加上零售商，出售大军已达10万之众。
问题：1、结合事例分析春兰公司的分销战略以及维系经销商的手法（6分）
2、请结合春兰公司维系经销商的经验结合实践谈谈企业应该怎么拓宽和维系出售网络。（6分）
